SPEAKER_01: 0:01

Desde el Buró Familiar, reunidos en Consejo de Familia, abrimos sesión. Nuestro consejero invitado de hoy...

SPEAKER_00: 0:14

Martín Salas, soy consultor de familias empresarias y estoy basado en Miami.

SPEAKER_01: 0:31

En agenda, el dilema de hoy.¿Una oportunidad de vender significa el fin del legado familiar? Martín Salas propone distinguir las motivaciones para una venta, que no siempre son negativas, y en todo caso, tres fases, preventa, venta y postventa, a la que asigna factores críticos. Martín.¿Por qué conversar de planear y prevenir si no hay una intención de vender en el horizonte?

SPEAKER_00: 1:06

La realidad es que a veces existe una estigmatización de alguna manera con el concepto de vender la empresa familiar. Es como que una familia empresaria está colocando un letrero de fallamos. Y en realidad es parte muchas veces de un proceso natural de los ciclos de negocio. Y la idea es que también sea eventualmente la preparación parte del ciclo de planeamiento familiar. Porque también muchas veces se estigmatiza a la empresa familiar de que la tercera generación desaparece o la segunda. La realidad es que una empresa no familiar también tiene cierta vigencia. Así que no hay una desventaja conceptual en una empresa familiar. Dentro de ese ciclo, efectivamente, va a haber una oportunidad, sobre todo cuando es una empresa exitosa, de que alguien la quiera comprar. Entonces siempre es bueno realmente estar preparado para

SPEAKER_01: 2:00

una venta. Entiendo por qué propones que existan algunos acuerdos básicos. Esos que contemplan aspectos como, por ejemplo, cuáles son los innegociables o algunos límites mínimos y la designación previa de los intermediarios o los voceros que independientemente del estado de las relaciones entre los familiares trabajen en beneficio del grupo familiar empresarial. Toma el caso de la familia Campbell. El fundador ejercía con mano dura la dirección y restaba importancia a las rivalidades de sus hijos. Cuando falleció a causa del COVID, los hermanos no habían logrado resolver sus diferencias en la distribución de las gerencias. La oferta de compra por parte de un competidor los agarró totalmente desprevenidos y desunidos además. De tal manera que cuando al fin llegaron a un consenso como socios, era demasiado tarde. El comprador ya había perdido el interés y dos empleados clave, decepcionados por todo el ambiente de conflicto que imperaba en la administración, terminaron trabajando para él.¿Pero cómo prepararnos para un evento de propiedad aún y cuándo? existan diferencias en los aspectos de

SPEAKER_00: 3:23

trabajo. Cuando se sorprende una familia porque tiene una posibilidad de vender, es porque de alguna manera deben haber faltado algunos aspectos claves de la planeación o del planeamiento, Margaret. El nombre del juego, The Name of the Game, es planear y prevenir. Muchos aspectos en la dinámica familiar. Y una de ellas puede ser la de la venta. que ya sea que se haga de una manera formal, como nos encantaría que se haga, o intuitiva o informal, que son aspectos críticos, la posibilidad de la venta puede generar lo que se denomina un wake-up call, una llamada de despertar para mejorar aspectos de gobierno, donde uno revisa un poco las expectativas de la familia y en donde, entre otras cosas, se puede manejar la posibilidad de... de planear cuál es la respuesta de la familia ante la posibilidad de una venta.

SPEAKER_01: 4:18

La reacción del grupo en el momento de una venta son acuerdos muy importantes, como dices tú, son acuerdos casi estratégicos,¿verdad? Entonces, a este punto te preguntaría yo,¿cuál es el rol del consejo familiar? Y no solo eso, sino¿qué pasa cuando no hay un consejo familiar?

SPEAKER_00: 4:41

No, excelente pregunta, Margaret. La realidad es que si existe un concepto familiar, yo creo que la mitad del camino ya está andado, porque eso significa que la familia se ha preocupado de tener una instancia de comunicación, de monitoreo de expectativas de la familia, porque como tú bien acabas de comentar, yo creo que el factor número uno para reducir el valor de una empresa está en los conflictos intrafamiliares, en realidad. Y eso independientemente de una circunstancia de compra o venta, porque tiene un impacto en la gestión, directo o indirecto, y ese impacto nunca va a ser positivo. Entonces, el tener ese foro constante entre el manejo de los conflictos, por un lado, y por otro lado, tener el alineamiento con la estrategia del negocio, saber de manera anticipada, en el tiempo, con los procesos de comunicación, apropiados. Eso siempre va a generar un alineamiento de expectativas. Ahora, cuando no existe un consejo de familia, y a lo mejor en varios de los países lo puedan identificar, muchas veces hemos visto en lugares espectaculares, geográficos, tanto urbanos como comerciales, estos lotes de terrenos vacíos. Es decir, lo que dicen, este terreno no se vende, y algunas muchas veces te dicen litigio judicial. No sé cuántas veces uno ha visto eso,¿no? Y que es una manera penosa, triste, de básicamente publicitar los conflictos que existen entre herederos, entre miembros de la familia. Se pierden oportunidades, se reduce el valor, el mercado toma ventaja de estas circunstancias al final del día. Entonces, cuando no existe un consejo de familia, lo primero que uno tiene que decir es identificar si ha habido, uno, conflictos subterráneos que puedan afectar el proceso de definición si se quiere o no vender. Segundo, poder conversar exactamente por qué son esas razones. Ahora, es mucho más fácil tener estos procesos conversados con anticipación, de no estar de acuerdo y resolver los acuerdos, los desacuerdos de una manera mucho más practicada que hacerlo sobre la carrera. Porque no tener un consejo no hace que la familia sea disfuncional. Entonces tienen que manejar justamente lo que muchas veces se denomina estos war rooms, cuartos de guerra, para justamente poder abordar todos los aspectos de una manera mucho más rápida y poder implementar un consejo de familia temporal que eventualmente puede quedar en el tiempo. Así que lo importante es gestión de expectativas y reducción de conflicto, ya sea porque se tienen los protocolos apropiados en un acuerdo o porque la armonía familiar lo genera cuando uno se tiene un consejo de

SPEAKER_01: 7:44

empleo. Qué interesante, muchas gracias Martín, nos quedamos con eso, con la gestión de las expectativas, realmente cuando hablamos de preventa es que la familia tenga esa posibilidad de gestionar las expectativas. Muchas gracias Martín, quedamos pendientes para una siguiente conversación. Buen día.

SPEAKER_00: 8:06

Encantado Margaret, gracias por la invitación. y con todas las ganas de poder seguir hablar de estos temas en cualquier otra oportunidad. Un abrazo a tus

SPEAKER_01: 8:17

oyentes.¿Deseas poner tu consulta confidencial en agenda del Consejo de Familia? Escríbela a hola.burofamiliar.com Comparte con las personas que te importan. Así aprendemos todos. y y